华为终于懂了：小米卖的是用户

凡亿PCB

【IT时代周刊点评】三年多点的时间，小米从创立之初都现在的估值百亿，背后讲诉的不仅仅是产品的成功，更是其企业理念的成功。华为无论从规模、专利或者资金等方面，都是远胜于小米的，但是小米的知名度在国内要比华为高。都是卖手机，为何大家谈的大都是小米呢？华为以前不懂，现在懂了，因为小米卖的不是手机，而是用户……懂了后的华为，正努力转成用户经营。

　　手机制造巨头华为正在发生一些静悄悄的变化。
　　其一是华为消费者BG已成立一个消费者研究室，它有点类似于情报部门或智囊团，会从全球采购最前沿的智能硬件设备，拿来研究，并提出自己的研究报告。
　　其二是华为终端专设了一位主管战略的副总裁芮斌，主抓消费者洞察。这位副总裁带领团队进行了一些有趣的实验，比如给华为主打户外防水的荣耀3手机添加了一些新程序，在手机入水受压之后，屏保图像会切换为一群自由游动的热带鱼。
　　他还会专门研究颜色对消费者购买欲望的影响，你所不知道的一件事是，手机颜色跟宗教有着密切的关系，比如西藏喇嘛非常喜欢土豪金，而穆斯林更喜欢绿色系的手机。
　　此外，他还正对华为的消费者群体进行细分，逐步梳理出包括技术红颜、屌丝逆袭等八大类型人群，然后再找到技术团队，开发有针对性的功能，融入到产品当中。
　　在交谈中，芮斌有一句重复了多次，这可算是他加盟华为后的最大冀望：“不要再谈参数了，要讲用户喜欢的故事。”
　　其三是一句话，来自华为终端营销副总裁邵洋，他说，华为终端现在正在进行一场大的转变，即要从产品经营转向用户经营。潜台词是说，华为其实有很多技术积累和产品研发制造的积淀，但多不为普通消费者所知，也很少“炒作”引爆点话题，“如何让用户知道”恰恰成为华为需要补课的地方。
　　写到这里，很多人会问这个小米或雷军丝毫没有关系，是的，但华为的上述这些改变几乎全部都是围绕用户洞察，其背后也源于一种鲶鱼效应，而最大的一只鲶鱼就是小米。
　　关于手机制造商的估值模式问题，我认为这是理解小米和其他硬件中的互联网闯入者的最核心领域，一念之差，可能会带来全然不同的结果。
　　可以做一个最直观的对比：在每年举办的无数次的手机新品发布会上，传统制造商最喜欢讲的成功标准是出货量、市场占有率，互联网服务部分比如云服务、应用商店、操作系统优化等，仅仅只是点缀;而在小米的发布会上，成为会场主角的是MIUI、粉丝数、版本迭代更新次数、新的软件应用等等。
　　为什么会出现这种差异?这就在于你企业的估值是以硬件产品售卖量为核心标准，还是以用户数量以及单个用户的ARPU值为标准，这是两套截然不同的打法。
　　“左林右狸”撰稿人、雷锋网创始人林军校长举了两个很简单的例子：facbook是按照每个用户100美元进行计算，所以才有了千亿公司的估值预期，而苹果是按照每个用户2000美元进行估值，即“硬件售卖+AppStore分成”，这才能支撑苹果高估值的神话。
　　鉴于此，可以得出一个倾向性观点：纯硬件售卖的估值模式正在死去，以用户来估值或将是王道。也就是说，硬件从卖出的那一刻，才应该是生意真正开始的时候。
　　仅从收入层面看，目前小米在MIUI上的月收入已经达到2000万元，其中应用商店以及游戏联营正带来源源不断的现金流，而预计明年小米将在MIUI上取得十亿元的营收业绩。
　　更值得关注的是用户数以及活跃用户数。根据雷军在小米电视发布会上透露的数据，MIUI的用户量在7月份已经突破2000万，小米云服务的激活用户数也突破了1050万。
　　这仅仅是一个方面，实际上很多人没有观察到的一个事情在于，小米手机的用户多数为移动互联网重度用户，也就是说他们对应用、游戏等新鲜事物更为敏感，也更愿意为之付费。
　　长此以往，小米在移动互联网生态圈的布局，不仅仅黏住了小米硬件的用户、刷MIUI系统或小米桌面的用户，还黏住了另外一极--移动应用开发者。
　　由此再反过来看，今年小米融资时宣布了100亿美元的估值，很多传统制造商认为这是在画大饼，但我认为这是估值标准不同带来的一种敌视或不屑心态，雷军投资的诸多公司包括游戏、阅读、电商、浏览器、支付等等，一旦都能够基于小米用户进行经营，它从每个用户获取的ARPU值，绝对是可以支撑这一估值的。
　　所以，这其实是一场不对称战争，一方讲的是出货量与纯硬件盈利模式，而另一方则是互联网估值模式，以经营用户为核心。传统制造商不一定会输，但活得好的无疑都将是开始重估用户价值，并为此改变的企业。
　　文章末尾讲一个段子，我的一位电商圈好友这样跟我说：以小米、雕爷牛腩和黄太极煎饼为例，如何成为一家牛哄哄的产品公司与百亿美元公司，需要满足三个条件，一是产品是活的，二是产品是可平台的，三是用户是“犯贱”的。
　　这是一种戏谑的说法，但我不认为这只是一种开玩笑。(文章有删减 责任编辑/周霞)

Kivy

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